DIGITAL in einem QUARTAL

Wie ungeschickt: Ehevertrag vor Heiratsantrag!

Von sich selbst sagt er, ein „Verkaufstrainer mit Hirn und Herz“ zu sein. Die Besucher der Oktober-Veranstaltung des Marketing-Clubs Ortenau/Offenburg erlebten Stephan Heinrich als Referenten mit Tempo und Expertise. Unter dem Titel „Digital in einem Quartal“ zeigte sich der langjährige Verkaufstrainer einerseits knallhart in seinen Ansichten und Empfehlungen – andererseits an Emotionen und Lust an der Veränderung orientiert.

Wie sich Marketing und Vertrieb professionell in kürzester Zeit digitalisieren lassen, benötigt vor allen Dingen eines: Lust auf und Mut zur Veränderung: „Erfahrung ist gut. Aber wer Richtung Innovation gehen will, für den ist die Erfahrung nicht zwingend ein guter Berater. Vielleicht ist sie sogar kontraproduktiv“, wagte Stephan Heinrich zu provozieren. Und er ging sogar noch weiter: „Manche Menschen überschätzen ihre Einzigartigkeit – und Unternehmen tun dies erst recht“.

Wo die Lösung liegen könnte? In neuem Denken – und nicht zwingend in einer neuen Software wie Salesforce oder dem nächsten CRM-System fürs Kundenmanagement: „Wer von Ihnen schickt seine Angebote eigentlich noch als Tabelle? Und wer von Ihnen weiß eigentlich nicht, dass Emotionen stärker sind als Fakten?“, stichelte Stephan Heinrich. Und er schickte gleich einen Vergleich hinterher, um seine Stoßrichtung zu untermauern: „Es ist blöd, den Ehevertrag vor dem Heiratsantrag zu machen“. Will heißen: Wer erfolgreich im Vertrieb sein will, muss Appetit per Marketing anregen. Dies gelingt laut Stephan Heinrich aber nicht über Webseiten und Firmenpräsentation, die Mitarbeiterzahlen und Standorte aufzählen und obendrein das Bekenntnis zur Verlässlichkeit abgeben. Vielmehr sei es wichtig, die Schmerzpunkte der potenziellen Kunden zu kennen bzw. diese herauszufinden und über relevantes Wissen hierzu zum unabkömmlichen Partner und zur unerschöpflichen Quelle zu werden.

Wer Erfolg haben wolle, müsse sich die Frage stellen: „Was können wir geben, um eine Beziehung zum Kunden zu begründen?“ Der Vertriebserfolg stelle sich dann quasi automatisch ein. Und mit noch einem „Irrtum“ räumte Stephan Heinrich auf: „Hören Sie bloß auf zu glauben, dass Sie etwas verkaufen. Kein Mensch geht durch die Welt und sagt, dass ihm etwas verkauft wurde. Wir sagen über uns, dass wir etwas gekauft haben.“

Die eigenen – auch potenziellen – Kunden kennenzulernen, sie zu verstehen, sie beschreiben zu können und ihnen einen Content und damit Inhalte zu bieten, die von tatsächlicher Relevanz sind: All dies sieht Stephan Heinrich als wesentliche Voraussetzungen für Erfolg an. Es seien Voraussetzungen, die sich mit Digitalisierung und Automatisierung sehr viel besser erfüllen ließen als mit Außendienstlern, die vier Tage die Woche unterwegs sind, um dann am Freitag „ihre Zettel zu sortieren“. Was sich despektierlich anhörte, war Übertreibung, die anschaulich machte. Stoff zur Diskussion lieferte Stephan Heinrich allemal, der all diese Themen auch in das Buch „Digital in einem Quartal“ hineinarbeitete.

Die wichtigste Hausaufgabe für die Ortenauer Marketing-Community war an diesem Abend sicherlich der Selbsttest, zu wieviel Transformation man selbst eigentlich bereit ist. Falls die Bereitschaft nur gering ist, darf man sich mit einem Leben als Raupe bescheiden. Schmetterlinge werden alldieweil jene, die Lust auf Veränderung haben.