Klaus-J. Fink: 4 Erfolgsfaktoren für mehr Umsatz und Gewinn

Was Top-Verkäufer von durchschnittlichen Verkäufern unterscheidet

Was einen Top-Seller ausmacht, warum man mit Fachwissen alleine kein gutes Verkaufsgespräch führen wird und was Resilienz und persönliches Verhalten mit Vertriebserfolg zu tun haben – das brachte Vertriebsprofi Klaus J. Fink den rund 100 Besuchern beim Marketing-Club Offenburg/Ortenau näher. In seinem Vortrag beleuchtete er vier Erfolgsfaktoren für mehr Umsatz und Gewinn und würzte die Thesen mit kurzweiligen Anekdoten aus seiner langjährigen Vertriebserfahrung.

Die simple Einstiegsfrage von Klaus J. Fink sorgte für die ersten Schmunzler bei den Besuchern: „Was denken die Deutschen über „Vertriebler“? Dass sich Lob und Anerkennung für gute Verkäufer in Deutschland eher in Grenzen halten, nickte die Mehrheit der Gäste ab. Dass dagegen in den USA der „Salesman“ ein hochangesehener Beruf ist, begründete der Verkaufstrainer mit den Worten: „Die Amerikaner haben verstanden, dass das beste Produkt nichts nützt, wenn niemand es verkauft.“

Fink erinnerte daran, dass der Computer, das Telefon, die Glühbirne und auch das Auto in Deutschland erfunden wurden. Zuerst bzw. besser vermarktet wurden solche Innovationen aber von amerikanischen Unternehmen.

„Warum tun wir uns hier so schwer mit dem Verkaufen?“, fragte er in die Runde und ergänzte provokant: „Oder wollen wir gar nicht verkaufen? Das könnte man fast meinen, denn viele Verkäufer bezeichnen sich gerne eher als Berater.“

Der Unterschied zwischen Beraten und Verkaufen liege in der Zielsetzung, erklärte Fink. Als Verkäufer gehe es darum, den Abschluss zu machen. Wie das erfolgreich funktionieren kann, verdeutlichte er mit einer Gleichung, die den Erfolg, das Fachwissen und das persönliche Verhalten zueinander ins Verhältnis setzte. Die Botschaft: Unser Verhalten ist wichtiger als unser Wissen.

„Natürlich brauchen wir Wissen über unsere Produkte, die Anwendungsmöglichkeiten und den Markt, das gibt uns Sicherheit“, bestätigte Fink und fügte hinzu: „Doch die Kunden bewerten uns nach unserem Verhalten, danach, ob wir sympathisch, zuverlässig und vertrauensvoll wirken. Wenn wir es in einem 1-stündigen Kundengespräch nicht schaffen, ein Mal gemeinsam zu lachen, haben wir verloren.“

Erst mit dem richtigen Verhalten könne ein Verkäufer sein Wissen auch gewinnbringend einsetzen, erklärte der Vetriebsexperte und nannte als ersten Erfolgsfaktor die „Verkäuferpersönlichkeit“.

Er wies darauf hin, dass viele Verkäufer Angst vor Ablehnung hätten und fragte das Publikum: „Mit wie viel Nein können Sie umgehen? Wie viel Gegenwind können Sie verkraften?“ Es gelte, mit einer positiven Einstellung in Verkaufsgespräche zu gehen und ein „Nein“ nicht persönlich zu nehmen, sondern herauszufinden, was dem Kunden fehlt, um „Ja“ zu sagen. „Wenn sich ein Verkäufer über das Nein des Kunden beschwert, so gleicht das einem Arzt, der sich beschwert, dass es Patienten mit Krankheiten gibt“, verdeutlichte Fink.

Er betonte, dass höfliche Hartnäckigkeit helfe, um erfolgreich zu verkaufen und lies die Frage im Raum stehen, ob Kunden nicht vielleicht öfters erobert werden wollen.

Als zweiten Erfolgsfaktor sieht Fink die Identifikation mit der Tätigkeit: „Ein Top-Verkäufer steht voll und ganz hinter seinen Produkten und Dienstleistungen und steckt mit seiner Begeisterung den Kunden an.“ Übe man den Job nicht mit Leidenschaft aus, würden das die Gesprächspartner sofort spüren und mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht überzeugt werden können.

Das Marketing als dritter Erfolgsfaktor darf laut Klaus J. Fink nicht vernachlässigt werden: „Pflegen Sie den Kontakt zu Ihren Bestandskunden, daraus entstehen wertvolle Weiterempfehlungen.“ Darin sieht er als die Goldnuggets der Akquise, denn dieses Neugeschäft sei kaufmännisch am günstigsten und vom Aufwand her am einfachsten zu generieren. Sein Tipp: „Fragen Sie einfach mal nach, Sie haben nichts zu verlieren. Meistens kennen Ihre Kunden jemanden, der Ihre Lösung auch brauchen könnte.“ Doch Marketing endet nicht mit dem Abschluss eines Geschäfts. Finks Appell: „Tun Sie mehr, als andere erwarten. Kontaktieren Sie Ihre Kunden. Hören Sie nach, ob alles passt. Stellen Sie Ihre Kunden nicht nur zufrieden, begeistern Sie sie.“

Zum Bereich Eigenmarketing gehört für den Vertriebscoach auch, immer die eigenen Zahlen im Blick zu haben, um zu wissen, wo man steht: „Es interessiert nicht, ob man 4, 8 oder 10 Stunden pro Tag telefoniert hat, sondern wie viele Anrufe, Gespräche und Abschlüsse es wirklich waren. Fleißig sein ist wichtig. Fleiß messen auch.“

In den verkäuferischen Fähigkeiten sieht Fink den Erfolgsfaktor Nr. 4. Genauso wie ein Elektriker ein Handwerk ausübe, sei das Verkaufen ein „Maulwerk“, das von einer gelungenen Gesprächsführung lebe. Für einen Top-Verkäufer sei es wichtig, auf seine Sprache zu achten, Konfrontationswörter wie „aber“ zu vermeiden und passende Argumente parat zu haben, um typische Einwände zu entkräften.

Zum Abschluss seines erfrischenden Vortrags stellte der Verkaufstrainer klar: „Gut reden zu können, ist nur die halbe Miete. Genauso entscheidend ist es, gute Fragen zu stellen und gut zuhören zu können. Also, investieren Sie in sich und Ihre verkäuferischen Fähigkeiten, dann ist Vertrieb der schönste Job der Welt.“

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