Hunter, Farmer oder Resident? Welcher Vertriebstyp sind Sie?

Vergangene Veranstaltung vom 16. September 2019 um 18:30 Uhr im Hubert Burda Media Tower in Offenburg / Referentin: Anne-Birthe Schramm

 „Wenn Sie eine Kuh sehen, an was denken Sie da?“ – gleich zu Beginn ihres mitreißenden Vortrags wandte sich die Düsseldorfer Vertriebsexpertin Anne-Birthe Schramm mit dieser überraschenden Frage an die Mitglieder und Gäste des Marketing-Clubs Ortenau/Offenburg. Im gut besuchten Burda Media Tower in Offenburg erklärte die renommierte Speakerin, was die Kuh mit den zwei relevanten Vertriebstypen „Hunter“ und „Farmer“ zu tun hat und wieso das Wort „warum“ entscheidend ist, wenn es darum geht, Menschen und Ziele zu erreichen.

„Zu einer erfolgreichen Vertriebsorganisation in einem mittleren oder großen Unternehmen gehören in der Regel zwei unterschiedliche Vertriebspersönlichkeiten – der „Hunter“ und der „Farmer““, so Schramm. Laut der Vertriebsberaterin sind Hunter „Vertriebsprofis, die Neukunden akquirieren, gezielt neue Produkte platzieren und auch auf die Suche nach neuen Märkten oder Vertriebskanälen gehen.“  Unter Farmern verstehe man zwar ebenfalls Vertriebsprofis, jedoch liege deren Stärke vor allem darin, „die Beziehung zu den Bestandskunden und deren Bindung an das Unternehmen zu pflegen.“

Anhand der Kuh, so die Expertin, könne man sehr anschaulich erklären, wie beide Vertriebs-Charaktere ticken. „Hunter wollen beim Anblick dieses Tieres sofort ihr Lasso schwingen und die Kuh rasch vom Eis holen. Denn ist das geschafft, können sie schnell weitere Kühe einfangen. Die einzelne Kuh hat für sie einen eher geringen Wert“. Ganz anders beim Farmer. „Dieser möchte das Tier bis zum allerletzten Tröpfchen Milch melken.“ Schramm weiter: „Übertragen auf ein Unternehmen sind beide Vertriebstypen gleichermaßen wichtig und der Schlüssel zu einem erfolgreichen Sales-Team. Beide müssen sich im Kundenkontakt ergänzen.“ Für Schramm heißt das: Entlang der kompletten Customer Journey können und sollen die Vertriebstypen an verschiedenen Kontaktpunkten mit dem Kunden ihre charakterlichen Stärken ausspielen und eigene Ängste vor unbekannten Herangehensweisen abbauen.

Allerdings, so die Expertin, sei es für alle Vertriebsprotagonisten im operativen Geschäft gleichermaßen von Bedeutung „dass sie genau wissen, warum sie gewisse Kundenmaßnahmen in einer bestimmten Form angehen. „Erst wenn wir wissen warum, wissen wir auch, wozu wir handeln und das motiviert uns bei der Umsetzung.“, sagte die Referentin.

Schematisch hat sie hierfür das WARUM-Dreieck für eine „kundische“ Kommunikation entwickelt. „Das WARUM-Dreieck soll Vertriebsleuten dabei helfen, authentisch mit ihren Kunden zu sprechen und das von der Akquise bis zum Einwand“. Im letzten Teil ihres Vortrags gewährte die Firmeninhaberin der Umsatzbrennerei dann einen Blick auf das Dreieck. „Um das WOZU– also einen Aha-Moment beim Kunden zu erhalten – brauchen wir neben dem „WARUM“ auf jeden Fall Zahlen, Daten, Fakten (ZDF) sowie alle restlichen Dinge (ARD). Erst in der Kombination von reinen Fakten, gepaart mit Fürsorge, der Lust zum Tun, oder einer klaren Ansage, erschließt sich für den Kunden die WARUM-Erkenntnis.“ Für Schramm bedeutet das im Umkehrschluss: „Kunden wünschen sich zwar eine gewisse Beziehung zu Produktanbietern, allerdings fordern sie gerade von diesen Unternehmen klare Vorschläge und Ideen, was sie denn konkret tun sollen. Nur so lassen sich auf Käuferseite fundierte Kaufentscheidungen treffen. Je nach Branche und Produkt variiert die Anzahl der Kontaktpunkte zwischen Kunden und Unternehmen bis zur finalen Kaufentscheidung ohnehin stark“, resümierte Schramm.

An die Unternehmens-Entscheider gerichtet, betonte die Expertin abschließend: „Das WARUM-Konzept eignet sich nicht nur als Guideline zur Kundenkommunikation, vielmehr sollten Unternehmer auch bei der Mitarbeitermotivation immer darauf setzen, dass allen am Verkaufsprozess Beteiligten die Idee hinter einem Vorgehen klar ist.“ Schramm mit einem Augenzwinkern zum Schluss: „Umsatz kommt schließlich von Umsetzen und das Allesentscheidende bei jeder Vertriebsaktivität ist, dass der Funke überspringt.“